DMM's Netwerktips
Waarom netwerken beter werkt dan verkopen
18 maart 2009

Je ontvangt deze tips omdat je je hierop hebt geabonneerd. Als je geen tips meer wilt ontvangen, kun je je uitschrijven via de link onderaan deze mail.

Is netwerken een ‘nette’ formulering voor ‘verkopen’? Nee, maar dat wordt helaas nog niet door iedereen even goed begrepen. Onlangs gaf ik een workshop netwerken aan een groep financieel adviseurs. Die waren z goed getraind in verkoopvaardigheden, dat ze het maar niet voor elkaar kregen om hun acquisitiepet af te zetten. In plaats van te oefenen met netwerken, bleven ze maar proberen om hun ‘klant’ (gelukkig een trainingsacteur) iets te verkopen. Ze leken wel volledig geconditioneerd! De desillusie was groot toen ik hen uitlegde dat netwerken niet hetzelfde is als verkopen…

Voor de meeste mensen geldt dat een goed netwerk van essentieel belang is om succesvol te zijn in het leven. Zowel priv als zakelijk, maar laten we hier even kijken naar de zakelijke aspecten. Voor verkopers, maar ook voor bijvoorbeeld accountants, architecten, makelaars, interimmanagers, consultants, ondernemers en directeuren geldt dat het verkrijgen van aanbevelingen via hun netwerk hun leven bovendien een stuk eenvoudiger maakt.

Stel je voor dat je steeds maar op zoek zou moeten gaan naar nieuwe klanten! Dat was overigens niet zo lang geleden nog heel normaal: via ‘cold calling’ en ‘canvassing’ klanten proberen te vinden. Ik ken bijna niemand die dit leuk vindt om te doen. Want van de 100 acquisitietelefoontjes resulteren er dan misschien tien in een afspraak waarvan er n klant wordt. Zou het niet veel prettiger zijn als de klanten vanzelf naar JOU kwamen? Als je denkt dat dit onmogelijk is, praat dan eens met succesvolle professionals. Die krijgen vrijwel AL hun klanten via hun netwerk!

Wat is hun geheim? Succesvolle netwerkers kennen deze superbelangrijke marketingwet: wanneer producten of diensten van vergelijkbare kwaliteit zijn, doen mensen het liefste zaken met mensen die zij kennen, aardig vinden en vertrouwen. De gemiddelde opdrachtgever beschikt tegenwoordig over aardig wat kennis van zaken en vertrouwt een verkoper, adviseur of accountmanager niet meer uitsluitend op zijn blauwe ogen. Zeker in de zakelijke dienstverlening wil hij (zij) iemand kennen, aardig vinden en vertrouwen alvorens zaken te doen.

Hoe bereiken we dat iemand ons leert kennen, aardig vindt en gaat vertrouwen? Door op een goede manier te netwerken natuurlijk! En dat betekent niet dat je iemand bij een eerste kennismaking een visitekaartje in zijn hand duwt en hem meteen even vertelt hoe geweldig jouw dienstverlening is.

Hoe moet het dan wel? Allereerst is het belangrijk om te begrijpen waar netwerken om draait. In essentie is netwerken een proces van wederzijds geven en ontvangen, dat voordeel oplevert voor alle betrokkenen. Het principe van netwerken is al zo oud als de term ‘old boys network’. Wat nieuw is, is dat netwerken steeds vaker als strategie wordt ingezet om zakelijk succes te cre ren. Waardoor mensen ook steeds bewuster gaan netwerken. Waarbij de noodzaak toeneemt om netwerken effectiever te gaan benutten. En om netwerkgesprekken effectiever te voeren.

Dit laatste bereiken we vooral door de juiste netwerkattitude, een houding waarbij ‘geven’ aan je netwerk belangrijker is dan ‘ontvangen’. Als je wil dat iemand je leert kennen, aardig vindt en gaat vertrouwen, zul je wel moeten zorgen dat hij graag met je wil praten! En met wie praat jij zelf liever, met iemand die zijn product of dienst aan je probeert te verkopen, of met iemand die oprecht in je ge nteresseerd is, luistert naar wat je te vertellen hebt en probeert je te helpen?

Een veel voorkomende netwerkblunder is deze: iemand raakt in gesprek met een onbekende, concludeert op basis van zijn (lagere) functie dat hij ‘dus niet interessant is’ en gaat snel verder. Waarom dit een blunder is? Nog even los van het feit dat ik het niet vind getuigen van goede manieren, zijn mensen met een lagere functie vaak eerder genegen om jou te helpen dan iemand met een hogere functie. Bovendien krijg je zo nooit toegang tot het netwerk van die persoon. En iemands functie bepaalt echt niet altijd of hij een goed netwerk heeft! Ik ken secretaresses die wel eens golfen met leden van de Raad van Bestuur met wie sommige deelnemers aan mijn trainingen maar al te graag zouden willen kennismaken. Niet handig als je zo iemand links laat liggen omdat ze ‘maar’ secretaresse is…

Nog een geheimpje: de chte kracht van netwerken zit ‘m helemaal niet in de eerste graad van je netwerk. Onder de eerste graad verstaan we de mensen die jij zelf in je adresboek hebt staan. Anders gezegd: degenen die jij goed kent en die jou ook goed kennen. De kans dat zij bijvoorbeeld klant bij jou worden of een nieuwe baan voor je hebben, is niet eens zo heel groot. Veel belangrijker is dat iedereen in jouw netwerk, zelf ook weer een netwerk heeft. Stel dat jij zelf bijvoorbeeld 250 mensen goed kent en dat dit ook geldt voor jouw relaties. Al zou de helft van die contacten met elkaar overlappen, dan nog beschik je in de tweede graad al over 250 x 125 = 31.250 contacten! Als je jouw relaties kunt inschakelen om je met h n relaties in contact te brengen, is de kans dat jij je doelen bereikt ineens aanzienlijk gestegen. Moet je nagaan wat er gebeurt als die relaties ook weer h n relaties inschakelen! Dan heb je zomaar ineens toegang tot 31.250 x 125 = 3,9 miljoen contacten! (Voor wie bekend is met LinkedIn: dit online netwerk maakt dit heel duidelijk zichtbaar!) Daar zit hem dus de echte kracht van jouw netwerk. Nu nog leren hoe je deze mensen kunt bereiken…

Samenvattend zijn mijn tips:
1. Wees je bewust van de genoemde marketingwet.
2. Kijk eens kritisch naar je eigen netwerkgedrag. Ben je aan het verkopen of aan het
    netwerken?
3. Wees oprecht ge nteresseerd in anderen, stel vragen, luister en kijk wat je voor iemand
    kunt betekenen. Iemand helpen hoeft vaak echt niet veel tijd te kosten en levert veel op!
4. Pas op voor vooroordelen, denk niet te snel dat iemand niet interessant is. Je weet maar
    nooit wat voor netwerk hij heeft.
5. Zorg dat je de tweede graad van je netwerk vaker gaat benutten!
 

Agenda open trainingen en workshops 2009
Voor wie zijn netwerkstrategie of -vaardigheden verder wil ontwikkelen, organiseert DMM Communication open trainingen (voor deelnemers van verschillende organisaties):

Kijk voor meer informatie op open inschrijving 2009.
Voor in-company trainingen (op maat voor uw organisatie) kun je contact opnemen met
Daphne Medik, tel. 06 - 510 50 999.

DMM's Netwerktips is een maandelijkse uitgave van DMM Communication, die tot doel heeft om ge nteresseerden te helpen bij het opbouwen, onderhouden of benutten van hun netwerk.