DMM's Netwerktips

Hoe wek je het vertrouwen?

19 mei 2009

Beste Paul,

Na ons prettige gesprek van vorige week heb ik even gekeken of jij op de lijst staat voor toezending van mijn maandelijkse netwerktips. Ik zag dat dit niet het geval was. Wellicht vind je het leuk om deze voortaan te ontvangen, al is het maar om intern door te sturen aan geïnteresseerden. 

Omdat ik je niet wil spammen is het noodzakelijk om je zelf aan te melden als je DMM's Netwerktips wilt blijven ontvangen. Dat gaat snel en eenvoudig via de link onderaan deze mail (in het paarse blok).

Hartelijke groet,
Daphne Medik
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Hoe wek je het vertrouwen?

Je hebt vast wel eens gehoord van de ‘gunfactor’ in relatie tot netwerken, commerciële gespreksvoering of zakendoen in het algemeen. Soms krijg ik de vraag wat die gunfactor nu eigenlijk inhoudt. In grote lijnen komt het erop neer dat, wanneer producten of diensten van vergelijkbare kwaliteit zijn, mensen het liefste zaken doen met mensen die zij kennen, aardig vinden en vertrouwen. Zij ‘gunnen’ die persoon dan de opdracht, de baan of de introductie bij hun netwerkrelatie.

Om te zorgen dat jouw doelgroep jou leert kennen, kun je sales- en marketingmiddelen inzetten. Maar om te zorgen dat ze jou ook aardig vinden en vertrouwen, kun je eigenlijk niet zonder netwerken.

Waarom is vertrouwen zo belangrijk?
Als je iemand niet vertrouwt, zou je dan met hem in zee gaan? Waarschijnlijk niet. Dus als iemand jou niet vertrouwt, zou hij dan met jou willen werken? ... Het is dus belangrijk om bij het netwerken de basis te leggen voor een vertrouwensband.

Maar wat is vertrouwen nu precies? Jack Welch, voormalig ceo van General Electric, antwoordde op die vraag: “Je weet wat het is als je het voelt.” En Stephen M.R. Covey zegt in zijn boek ‘De snelheid van vertrouwen’ (ik citeer): “Vertrouwen betekent dat je geloof hebt in iets of iemand. Het tegenovergestelde van vertrouwen – wantrouwen - betekent achterdocht. Als je mensen vertrouwt, geloof je ze – je hebt vertrouwen in hun integriteit en hun capaciteiten. Als je mensen wantrouwt, ben je achterdochtig – ten aanzien van hun integriteit, hun agenda, hun capaciteiten of hun staat van dienst.” En hij is ervan overtuigd dat vertrouwen de kritische succesfactor is van de nieuwe economie. Ik ben ervan overtuigd dat vertrouwen in ieder geval de kritische succesfactor is bij het netwerken.

Stel, je bent op een netwerkbijeenkomst. Hoe wek je het vertrouwen van jouw toekomstige klanten, aandeelhouders, samenwerkingspartner of manager? Het begint vaak al bij de kennismaking. Je kent ongetwijfeld de uitspraak ‘Je hebt maar één kans om een goede eerste indruk te maken’. Toch lijkt niet iedereen zich hier wat van aan te trekken. Ik kom mensen tegen op netwerkbijeenkomsten die niet de moeite hebben genomen zich passend te kleden en rondlopen met een gezicht alsof hun aandelen wéér gedaald zijn. Wekt dit vertrouwen? Hm. Krijg jij zin om met zo iemand kennis te maken? Ik denk het niet.

Maar laten we ervan uitgaan dat jouw uitstraling pico bello in orde is. Proactief stap je af op een onbekende om ‘te gaan netwerken’. Wat schept meer vertrouwen: jezelf presenteren of de ander laten praten? Veel mensen denken het eerste. En beginnen enthousiast te vertellen over wat hen bezighoudt. De toehoorder knikt wellicht beleefd en dat ervaart de ‘netwerker’ als een aanmoediging om door te gaan. Helaas heeft hij niet door dat zijn knikkende gesprekspartner ondertussen zijn ‘to do’-lijstje staat af te werken (in zijn hoofd natuurlijk). En dan is hij verbaasd als deze na een poosje ‘nog even iemand anders wil spreken’. Goed netwerken begint met oprechte interesse in de ander. En die toon je niet door te praten, maar door vragen te stellen en actief te luisteren.

Stel nu dat de eerste kennismaking goed is verlopen. En dat er mede dankzij jouw vragen een boeiend gesprek op gang is gekomen. Enthousiast beloof je jouw gesprekspartner om ‘dat artikel waarover je het had’ op te sturen. En vervolgens denk je er nooit meer aan. Wekt dat vertrouwen? Vertrouwen wek je door te doen wat je belooft. Het is een open deur, maar doe je het ook altijd? Beloof niets als je niet honderd procent zeker weet dat je het kunt waarmaken.

Als je snel vertrouwen wilt creëren, is het overigens wel een goed idee om een toezegging te doen die waarde toevoegt. En je daar dan ook aan te houden. Omdat ik ook nog wel eens wat beloof, heb ik altijd een pen in mijn tas. De achterkant van een visitekaartje is meestal groot genoeg om gemaakte afspraken te noteren. Als het éven kan, hou ik de dag na een netwerkbijeenkomst een half uurtje vrij om nieuwe contacten meteen op te volgen en mijn beloftes waar te maken.

Hoe raak je het vertrouwen snel weer kwijt?
Afspraak is afspraak, die kennen we allemaal. Toch zal het je verbazen hoe veel mensen dénken dat ze hun afspraken altijd nakomen, terwijl hun klanten, collega’s of partners toch een andere ervaring hebben... Als je weet hoe veel tijd er soms geïnvesteerd wordt om het vertrouwen te winnen, dan is het zinvol om er even bij stil te staan dat je het vertrouwen ook heel snel weer kunt verliezen door gemaakte afspraken niet na te komen…

Samenvattend zijn mijn tips:
1. Zorg dat je een goede eerste indruk maakt, met je kleding en non-verbale communicatie.
2. Wees geïnteresseerd in je gesprekspartner, stel vragen.
3. Luister aandachtig en vraag door.
4. Doe alleen beloftes als je die ook echt kunt en wilt waarmaken.
5. Zorg dat je altijd een pen bij je hebt (en eventueel een klein notitieboekje).
6. Noteer alles wat je belooft, je geheugen is slechter dan je denkt.
7. Doe wat je belooft en doe het zo snel mogelijk.
8. Plan op de dag na een netwerkbijeenkomst een half uur om toezeggingen na te komen.
9. Als je een afspraak niet kunt nakomen, informeer de ander dan bijtijds.
10. Besef dat mensen het als een toezegging interpreteren als je zegt dat je iets zult doen. Neem wat je toezegt serieus en verbindt er consequenties aan. Dat wekt vertrouwen.

Ik wens je veel plezier bij het netwerken!
Daphne Medik

P.S. Wil je een effectief netwerkbeleid ontwikkelen? Schrijf dan snel in op de Workshop Strategisch Netwerken van 25 mei, daar zijn nog enkele plaatsen beschikbaar.
Wil je juist je netwerkvaardigheden aanscherpen, kom dan naar de Training Netwerken op Karakter op 8 juni, zodat je voortaan meer resultaat haalt uit je netwerkgesprekken!
Deelnemers aan beide trainingen ontvangen 20% korting op de tweede training (bij  deelname binnen één jaar). Kijk voor meer informatie en reacties van deelnemers op open inschrijving of schrijf je direct in via het inschrijfformulier.

DMM's Netwerktips is een maandelijkse uitgave van DMM Communication die tot doel heeft om geïnteresseerden te helpen bij het opbouwen, onderhouden of benutten van hun netwerk.

Ken je anderen voor wie DMM's Netwerktips interessant kunnen zijn? Stuur deze dan gerust door. Zij kunnen zich abonneren via www.dmmcommunication.nl/DMMsNetwerktips.