Aantal woorden van dit artikel: 679 woorden
Gemiddelde benodigde leestijd: een kleine 3 minuten
Een paar maanden geleden stonden mijn man en ik op het punt om een nieuwe keuken te kopen. Dus togen wij naar de woonboulevard en lieten ons voorlichten over de verschillende mogelijkheden.
Het contact met de keukenverkoper was een ervaring die ik elke dienstverlenende ondernemer kan aanraden. Als je er door een antropologische bril naar kijkt, is het kopen van een keuken een uiterst leerzame ervaring. Je wordt namelijk geconfronteerd met gedrag en technieken waar je als dienstverlener je voordeel mee kunt doen! Ik sluit niet uit dat het mijn preoccupatie met marketing is, maar ik heb genoten van de verkooppsychologie die ik over mij heen gestort kreeg.
Ik vertel je het verhaal en de lessen die wij daar als dienstverleners van kunnen leren.
De verkoper ging met ons in gesprek alsof we goede vrienden waren. *Les 1: Bouw een relatie*
In dit gesprek stelde hij veel vragen om erachter te komen wat wij wel en niet van een keuken verwachtten. *Les 2: Achterhaal wat de klant belangrijk vindt en wat hij wil bereiken*
Hij maakte grapjes en wist feilloos in te spelen op een omgangsvorm die wij prettig vonden. *vervolg Les 1: het uitbouwen van de relatie*
Zodra wij onze voorkeur hadden uitgesproken voor een bepaald type kast deurtjes en de door ons gewenste inbouwapparatuur, nodigde hij ons uit om plaats te nemen aan tafel. Uiteraard kregen we een lekker kopje koffie aangeboden. Met een koekje. *Les 3: Geef om te krijgen*
Waar wij bijzaten begon hij met het uittekenen van onze ideale keuken. Tot onze verbazing deed hij dit met de hand. Al met al kostte het daardoor veel tijd om ons een plaatje te schetsen. *Les 3b: Span je zover in, dat de klant het gevoel krijgt iets terug te moeten doen*
Maar eerlijk is eerlijk, het was een geweldige tekening van een uitermate aantrekkelijke keuken. Dit zag er inderdaad zo uit als wij het graag zouden willen hebben. *Les 4: Schets een beeld van de ideale oplossing*
Uiteraard kwam toen van onze kant de hamvraag: "Wat kost dit?" Wij kregen een prijs genoemd die ontzettend veel hoger was dan wat wij wilden uitgeven *Les 5: noem een bizar hoge prijs zodat daarna alles een koopje lijkt * Les 5a: Klanten die dit door hebben voelen zich in de maling genomen*
Zodra wij aangaven dat deze prijs te hoog was, startte onze behulpzame verkoper met een nieuwe tekening. *Vervolg les 3b*
Bijna net zo mooi als de eerste tekening, maar met aanzienlijk minder duidelijk beschreven details. Hierdoor was ons eigenlijk niet meer helder of onze wensen ook met deze tweede tekening zo goed zouden worden ingewilligd als met zijn oorspronkelijke voorstel. Het was ongetwijfeld niet zijn bedoeling, maar ik werd hier onrustig van. *Les 6: Klanten houden niet van onzekerheid – bij twijfel kiezen ze niet*
Voor deze aangepaste versie van onze keuken moest hij met zijn baas overleggen over de prijs. Wij kregen nog een kopje koffie (Les 3 continues…). Bij terugkomst vroeg hij ons de prijs te noemen die wij over hadden voor deze keuken *Les 7: Zorg voor commitment* – als de klant heeft aangegeven een bepaald bedrag te willen betalen, zal hij later niet snel zeggen dat het bedrag te hoog is.
Vervolgens noemde hij ons zijn prijs en liet blijken dat hij er vanuit ging dat wij onmiddelijk een contract zouden tekenen. Toen ik zei dat wij vandaag absoluut geen beslissing gingen nemen, gaf hij aan dat het aanbod slechts tot zaterdag geldig was *Les 8: Stimuleer de klant om de beslissing niet uit te stellen*
De verkoper stelde toen: “Dan zie ik jullie dus niet meer terug, dat weet ik nu al”. *vervolg les 7: zorg voor commitment* – in dit geval: lok uit dat de klant zich vastlegt op de belofte dat hij wél terugkomt.
Mijn man antwoordde dat de kans groot was dat wij inderdaad niet terug zouden komen. *Les 9: Klanten houden er niet van gemanipuleerd te worden*
Maar hoe vertaalt zich dit nu naar jouw praktijk… waarin je authentiek en eerlijk je klanten wilt helpen?
Daarover volgende week meer!
PS: Weinig dienstverleners willen hun potentiële klanten manipuleren om ervoor te zorgen dat zij daadwerkelijk klant worden. Toch zul je ook als dienstverlener een manier moeten zien te vinden die jouw klanten helpt om te herkennen waarom jouw dienst de oplossing voor hun problemen is. Een Ezine Nieuwsbrief is een ideale manier om dit ethisch, eerlijk én authentiek te doen. Tijdens het
Ezine Bootcamp leer je hoe je dit ook voor jouw bedrijf succesvol kunt toepassen.
© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.
WIL JE DIT ARTIKEL GEBRUIKEN IN EEN TIJDSCHRIFT, NIEUWSBRIEF OF OP EEN WEBSITE? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers. Ga naar www.infomarketeers.nl voor het aanvragen van het gratis mini-eBook 'Meer Klanten met Minder Moeite'. " 
