Kun je deze e-mail niet lezen? Klik dan

 
 
Beste Maarten,

Het is weer de eerste vrijdag van de maand, tijd voor het Journaal. Naast ons gebruikelijke recept: (hoofdartikel, pauze filmpje en korte tip) eerst nog even dit. Ons nieuwe boek is eindelijk verschenen. Lees er meer over op de website Opdrachtgever Tevreden. Op onze vraag om een recensie te schrijven hebben we ongelooflijk veel reacties gehad. De tien recensieexemplaren waren binnen 7 minuten na het versturen van de vorige nieuwsbrief vergeven. Daar zijn wij uiteraard heel blij mee. Dank aan allen, en we de recensies graag verschijnen!

Hoofdartikel: 4 typen commerciële consultants. Waar zitten jouw mensen?

Als we met managers spreken over het commercieel betrekken van hun hoogopgeleide mensen, is een vraag die ze vaak stellen: wat moet ik op commercieel vlak met welke mensen? Sommigen zijn actiever dan anderen, hoe betrek ik mijn mensen? Onze ervaring is dat het zinvol is om onderscheid te maken in de commerciële rol die je mensen spelen. Want een "lonely cowboy" op commercieel gebied vraagt een ander soort begeleiding dan de consultant die nog wat koudwatervrees heeft.
We onderscheiden vier niveaus van commerciële betrokkenheid. In dit artikel lichten we ze toe, en geven we tips voor het begeleiden van elk type.

Pauze film
Hoe scherpzinnig ben je? Doe de test...

Korte tip: Nog één keer doorvragen bij upchunken.
Je hebt keurig een upchunkende “waarom” vraag gesteld naar het hogere doel van de oplossing van de klant. Toch geeft de klant nog niet helemaal het antwoord dat je wilt. Welke vragen kun je nog stellen om toch je antwoord te krijgen?

 
Veel lees / kijkplezier namens het Dreamfactory team:
Maarten, Jan Willem, Margreet, Cornel, Anique, Karin en Fons.
ps: reacties altijd welkom!

Vermeld op mijn eigen LinkedIn pagina        Tweet deze mailtweet this

Dreamfactory Journaal
maart 2015 

Deel de inspiratie
Stuur dit journaal svp door aan (managers van) professionals voor wie deze informatie ook waardevol is.

Het Journaal verschijnt elke 1e vrijdag van de maand.
Je ontvangt dit Journaal omdat je je daarvoor hebt opgegeven of omdat je meedoet aan een van onze programma's.
Afmelden kan via de link onderaan.

 
 
4 typen consultants. Waar zitten jouw mensen? 
Je zult maar manager zijn van een club eigenwijze professionals. Hoe help je ze met commercieel actief worden? In elk geval niet iedereen op dezelfde manier...
 

Als we met managers spreken over het commercieel betrekken van hun hoogopgeleide mensen, is een vraag die ze vaak stellen: wat moet ik op commercieel vlak met welke mensen? Ik zou wel willen dat iedereen commercieel actief is, maar dat zie ik nog niet gebeuren. In onze ervaring hebben we geleerd dat een indeling in 4 basistypen verhelderend werkt. Lees verder...

 
Filmtip
Volgens goede traditie ook nu weer een korte filmtip ...
 
In onze trainingen gaat het vaak over luisteren. Deze keer een korte test over hoe goed je kunt kijken. Tel je mee?

 
 
Korte tip
Als de vraag naar waarom een opdrachtgever iets wil nog niet naar je zin is beantwoord...

Nog één keer doorvragen bij upchunken.

Iedereen die wel eens de vraag achter de vraag  heeft geprobeerd te achterhalen, weet hoe lastig het kan zijn om de opdrachtgever na te laten denken over het waarom. Waarom wil hij dit, waarom is het belangrijk voor zijn organisatie? Waarom zou hij er geld en energie in stoppen?
Als je op een bepaald moment de upchunkende “waarom” vraag, of de wondervraag hebt gesteld, wil de klant soms toch nog blijven hangen in specificaties van de oplossing in plaats van de redenen om hier tijd en geld in te stoppen. En dan stappen veel professionals alsnog in de valkuil van te snel de details in gaan.

Onze tip: ga nog even door met upchunkende vragen. Zelfs als het voor je eigen ego wat ongemakkelijk voelt. Mogelijke vragen die vriendelijker klinken dan nog een keer “waarom” zijn:
  • Wat is de meerwaarde daarvan voor de organisatie?
  • En wat bereikt de organisatie daarmee?
  • Hoe komt het dat dat belangrijk is voor [organisatienaam]?
  • En wat is daar het voordeel van?
  • En wat kan de organisatie dan wat ze nu niet kan?

 
 
 
Volgende keer in het DF Journaal
Met 74,6% waarschijnlijkheid gaat het volgende keer over ...

Het volgende DF Journaal verschijnt op de 1e vrijdag in april. We brengen dan in ons Dreamfactory Journaal een artikel uit ons nieuwe boek Opdrachtgever Tevreden - van inhoudelijk expert naar adviserend partner, dat net is verschenen en je hier kunt bestellen. 
 
 
Met hartelijke groet
Dreamfactory helpt organisaties in de zakelijke dienstverlening waar veel inhoudelijk sterke professionals werken. We helpen graag organisaties en stafafdelingen met consultants, advocaten, projectmanagers, milieukundigen, architecten, ingenieurs, trainers en andere inhoudelijke deskundigen en hun leiders.
We zijn gespecialiseerd in twee onderwerpen:
- het vinden van opdrachtgevers
- het tevreden houden van opdrachtgevers

Meer weten? mail, bel naar 070-3879083 of kijk op  www.dreamfactory.nl.

voor het Dreamfactory Journaal.
Aanmelden voor het Dreamfactory Journaal (rechtsboven)
En uiteraard vinden we het leuk als je dit Journaal doorstuurt aan professionals en hun leiders die het wellicht ook de moeite waard vinden.